Dân sales muốn thành công đừng bán "Cái gì" mà hãy tập trung bán "Tại sao"

Ngày đăng: 20/03/18

Trong một hội thảo về bán hàng, diễn giả Leroy Frank Ratnam (chuyên gia đào tạo người Singapore) đang nói chuyện thì bỗng dừng lại, giơ chai nước suối lên cao và hỏi hội trường: Liệu các bạn có thể bán chai nước này với giá bao nhiêu?

Dân sales muốn thành công đừng bán "Cái gì" mà hãy tập trung bán "Tại sao"

Bạn có thể bán nó với giá chỉ 1 đô, nhưng tôi cũng có thể bán nó với giá 100 đô. Quan trọng là chúng ta có những lý do để khách hàng cảm thấy đó là giá hợp lý. Bởi vậy, cách bạn kể câu chuyện của sản phẩm, cách bạn gán cho 1 lý do để người khác phải sở hữu nó thật quan trọng. 

Cho dù bạn làm sales hay giám đốc sản phẩm hay là gì đi chăng nữa, nếu chỉ đưa sản phẩm ra thị trường với những tính năng, đặc điểm cùng tình yêu, niềm đam mê của bản thân với nó là chưa đủ. 

Doanh số sẽ chẳng như ý muốn, chẳng mấy người quan tâm tới sản phẩm và rồi nó sẽ dần mất đi vị thế trong lòng người dùng cũng như chính những người bán. Bạn sẽ mất tự tin khi đối diện với khách hàng. 

Vì sao câu hỏi "tại sao?” lại quan trọng?

Thực tế, chẳng mấy người dùng quan tâm tới sản phẩm (quan tâm tới cái gì), họ chỉ quan tâm rằng sản phẩm đó sẽ giúp được gì cho họ (yếu tố tại sao). Tại sao họ lại cần sản phẩm này? Tại sao thiếu nó cuộc sống của họ sẽ không hoàn thiện?... 

Một khi nhận ra điều trên, bạn sẽ biết rằng bán "thứ gì" giờ đây không còn quan trọng bằng bán "tại sao" nữa. Một khi chuyển sang bán thứ "tại sao", doanh số của bạn sẽ tăng đáng kể. Vì bạn đã dịch chuyển trung tâm là sản phẩm sang trung tâm là người mua hàng. Trừ khi sản phẩm của bạn là độc quyền, nhu yếu phẩm cần thiết, còn lại khách hàng dù khó chịu đến mức nào cũng đều là thượng đế. 

"Tại sao" là gì?

Với đại đa số người dùng, khi tiếp cận một sản phẩm hay dịch vụ hay bất kì thứ gì, họ quan tâm tới 3 yếu tố chính.

1. Thứ này có thể giúp ích được gì cho cuộc sống của tôi?
2. Nếu không có nó, tôi sẽ ra sao?
3. Nó có xứng đáng để tôi bỏ tiền ra không?

Tất nhiên, vẫn còn rất nhiều yếu tố nhỏ nhặt khác nhưng phía trên là 3 yếu tố chính. Và một khi sản phẩm của bạn trả lời được cho người dùng 3 câu hỏi trên, họ cảm thấy đó là sản phẩm quan trọng, họ sẽ càng để tâm tới và có cơ hội mua cao hơn. 

Dân sales muốn thành công đừng bán "Cái gì" mà hãy tập trung bán "Tại sao"

"Tại sao" chính là cách nên thực hiện

Với một người làm sales giỏi, bạn sẽ không thấy họ bán sản phẩm nhiều, thứ mà họ bán là những câu chuyện kịch tính, những giải pháp hợp lý cho từng đối tượng khách hàng. Một lần nữa, người làm sales là người biết kết nối nhu cầu của khách hàng với sản phẩm mà họ có, tạo nên mối quan hệ win-win, anh có sản phẩm, tôi có tiền lời.

Hãy ngừng tập trung vào bán "cái gì", giả sử bạn làm sales cho một salon ô tô, đừng nghĩ rằng mình đang đi bán ô tô, tập trung cả rổ catalogue về các loại xe đang phân phối, tính năng, thông số... Quên nó đi, hãy nghe vấn đề của khách hàng, câu chuyện của khách hàng và ghép nối xem sản phẩm của mình giúp được gì cho họ. Tập trung vào lý do "tại sao", một khi gỡ rối thành công, bạn sẽ có sự tin tưởng của khách hàng, nhu cầu giải quyết rắc rối của họ cũng như có cơ hội bán được sản phẩm tốt hơn.

Thế giới ngày càng nhanh và phẳng hơn, khách hàng của bạn ngày càng có nhiều sự lựa chọn, thông minh, hiểu biết hơn. Nhưng dù họ là ai, họ cũng là con người với những cảm xúc vô cùng khác biệt, bạn cần phải là 1 chuyên gia “đọc vị”, lọc những tín hiệu tâm lý để thấu cảm nhu cầu thực sự mà họ muốn nói với bạn. 

Dân sales muốn thành công đừng bán "Cái gì" mà hãy tập trung bán "Tại sao"

Làm sales mới khó làm sao, nhưng cũng rất thú vị nếu bạn biết cách. Tháng 3 sắp tới, Leroy Frank Ratnam sẽ trở lại TP. HCM trong sự kiện Bí Quyết Bán Hàng Đột Phá. Nếu bạn muốn biết cách chinh phục khách hàng, cách lọc khách hàng, cách tư vấn cho khách một cách thật chuyên nghiệp nhưng vẫn tình cảm thì đừng bỏ qua chương trình này. 

Sự lựa chọn nào cũng có lý do của nó. Chỉ 3 tiếng đồng hồ có thể thay đổi sự nghiệp bán hàng của bạn sẽ là lý do lớn nhất để bạn gác tất cả những dự định khác qua 1 bên. 

>>>Xem chi tiết<<<

Leroy Frank Ratnam là nhà bán hàng hàng đầu, đồng thời là chủ của nhiều công ty trong ngành tự động hóa, nội thất, bất động sản và đào tạo. Ông đã thành công và trở thành triệu phú trước khi bước vào tuổi 30. Ông hiện là Giám đốc Học viện Marketing và Bán hàng Quốc tế tại Singapore. Ông có niềm tin rằng bất cứ ai cũng có thể thành công, tất cả chỉ là vấn đề chiến lược đúng đắn.

Ông Leroy Frank Ratnam sẽ là giảng viên cho khóa học Khóa học Chuyên Gia Bán Hàng Đỉnh Cao sắp tới. Chương trình đã được triển khai thành công tại Singapore, Indonesia, Malaysia. Đối tượng tham dự khóa học gồm quản lý bán hàng, giám đốc kinh doanh, nhân viên bán hàng; nhân sự phòng sale & marketing và chăm sóc khách hàng.

Thông tin chi tiết khoá học có thể tham khảo tại đây