Dân Sales không bao giờ bị khách hàng từ chối nếu sở hữu bí kíp này!

Ngày đăng: 07/Nov

Hụt hẫng và thất vọng khi bị khách hàng từ chối dịch vụ, sản phẩm của mình? Chắc chắn rằng bất kỳ ai đang làm việc trong lĩnh vực bán hàng và kinh doanh cũng từng phải đối diện, thậm chí còn bị từ chối nhiều hơn là sự tiếp nhận và lắng nghe.

“Tôi không có nhu cầu”, “Giá của sản phẩm quá đắt”, “Tôi đang bận lắm!”….có muôn vàn lý do để khách hàng từ chối bạn. Vậy bạn sẽ chọn im lặng, không phản kháng để rồi dần mất niềm tin bán hàng, thậm chí có lúc bạn muốn bỏ cái nghề mà bạn biết “ làm giàu nhanh nhất” hay “sừng cồ” lên như cách mà khách hàng đang nghĩ đến?. Hãy vận dụng 04 chiêu này để khách hàng nào cũng phải nói “OK” với bạn!

Bạn Sẽ Không Bao Giờ Bị Khách Hàng Từ Chối Nếu Sở Hữu Bí Kíp Này

Bước 1 – Về “phe” khách hàng

Việc này có nghĩa bạn đang chuyển hướng cuộc nói chuyện bớt căng thẳng hơn, nếu khách hàng buông lời chê sản phẩm/dịch vụ của bạn “quá đắt tiền” hay “chưa đủ tiện ích, sự cần thiết với tôi”…thì bạn có thể bình tĩnh đáp lại: “Dạ, em cũng từng nghĩ như thế!”. Khi bạn nói ra câu này không có nghĩa bạn đang đồng ý với ý nghĩ chê bai của họ nhưng chắc chắn họ sẽ có suy nghĩa là: “Ồ, anh ta đồng ý với mình” – Điều này giúp bạn có thêm chút thời gian trò chuyện với khách hàng này rồi đấy!

Đây là bước đầu cực kỳ quan trọng, giúp bạn lật ngược tình thế, làm cho khách hàng cảm thấy bạn đồng tình với họ chứ không cố gắng bao biện cho một “âm mưu” nào đó.

Bước 2 – “Đọc vị” được mong muốn và mối bận tâm của khách hàng bằng các câu hỏi

Nếu khách hàng không nói gì khác ngoài câu “giá gì đắt thế” thì rõ ràng mối quan tâm hàng đầu của họ là giá, vậy cách khôn ngoan nhất bạn nên áp dụng là tuyệt đối đừng đưa giá cả sản phẩm vào đầu câu chuyện, mà hãy xoáy vào những yếu tố khác như chất lượng sản phẩm, tên tuổi thương hiệu, dịch vụ hậu mãi…

Hãy đặt những câu hỏi để tìm ra nhu cầu thật sự của họ về sản phẩm/dịch vụ để tư vấn theo hướng mà họ “mong muốn”, từ đó dần “ kết thân” bằng những thông tin và kéo dài thời gian trò chuyện hơn. Ví dụ như, bạn có thể hỏi họ rằng:“Có phải giá cả là mối quan tâm hàng đầu của Anh/Chị không ạ? Ngoài yếu tố này, còn điều gì khác khiến Anh/Chị đắn đo nữa không?” – Chính câu hỏi này sẽ giúp bạn có được câu trả lời về mối lo ngại thật sự của khách hàng, cùng những điều khiến họ lưỡng lự với sản phẩm/dịch vụ bạn mang đến. Nếu họ trả lời rằng: “Tôi bận tâm đến nhiều vấn đề khi mua sản phẩm này” tức họ đã “bật đèn xanh” cho bạn đến thẳng với bước thứ 3.

Bước 3 – Tìm ra tận cùng nguyên nhân khách hàng từ chối

Thực tế, những người bán hàng chuyên nghiệp là người luôn mạnh dạn đặt câu hỏi với khách hàng để tìm ra nhu cầu hay nguyên nhân từ chối, việc này không chỉ giúp họ gia tăng cơ hội tiếp tục tư vấn mà còn tích hợp thông tin nhằm cải thiện chất lượng dịch vụ/sản phẩm về lâu dài.

Bạn sẽ làm việc và tương tác như một nhà tâm lý học, “điều tra” xem tại sao khách hàng lại cảm thấy như vậy. Ví dụ họ nói “nó đắt quá” thì hãy hỏi “Cảm phiền Anh/Chị có thể chia sẻ vì sao mình cảm thấy như vậy không ạ? Yếu tố nào làm Anh/Chị nghĩ dịch vụ/sản phẩm này là đắt?, lúc này khách hàng trả lời: “Tôi cũng không rõ, nhưng nếu tôi ra mua ở cửa hàng X thì món này sẽ rẻ hơn”. Vậy bạn đã tìm ra được nguyên nhân rồi, đó là món hàng của bạn họ thà mua ở cửa hàng X cũng được, thậm chí còn rẻ hơn. Vấn đề của bạn sẽ là làm sao để họ mua hàng/dịch vụ của bạn chứ không phải cửa hàng X, đối thủ cùng ngành hay bất kỳ nơi nào khác!

“Đọc vị” được mong muốn và mối bận tâm của khách hàng bằng các câu hỏi

Bước 4 – “Hạ bệ” khách hàng, đến lúc họ phải nói: “OK! Tôi đồng ý mua!”

Qua bước 3, bạn còn nhận ra rằng giá thành cao chỉ là vấn đề phụ với họ mà thôi, cái chính là họ có thể mua được ở nơi khác dễ dàng hơn, giá tốt hơn. Lúc này bạn đã biết được khách hàng mong muốn gì, mối bận tâm ra sao…vậy còn chần chừ gì mà chưa chọn cách “hạ bệ” khách hàng bằng việc trao cho họ những gì họ muốn sở hữu từ dịch vụ/sản phẩm của bạn?

Hãy nhớ rằng, khách hàng và chính cả bạn cũng sẽ không chọn mua dịch vụ/sản phẩm nào khi không nhận được giá trị từ chúng! Hãy nói với họ rằng: “Hãy cho em/tôi vài phút để trao đổi thật chi tiết về lợi ích từ sản phẩm mang lại cho Anh/Chị, chắn chắn Anh/Chị sẽ thấy sản phẩm này là hoàn toàn có giá phải chăng” – Chắc chắn khách hàng sẽ cho bạn thêm một cơ hội, đừng quên tận dụng ngay “thời cơ” này để phổ biến các chương trình hậu mãi nữa nhé!

Đây là một trong những nghệ thuật bán hàng mà bạn cần biết để không mất đi cơ hội mang sản phẩm của mình đến với khách hàng. Hãy “phù phép” cho giá cả không còn là vấn đề bạn cần giải quyết vì bạn sẽ thuyết phục khách hàng với những ưu điểm từ sản phẩm của mình, thông tin cần thiết về sản phẩm cũng như lý do tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của bạn dù họ có thể mua ở bất kỳ đâu với giá thành như vậy hoặc rẻ hơn.

Vận dụng 4 bước ứng xử khi bị từ chối trên sẽ mang lại cho bạn sự trải nghiệm và mạnh dạn hơn khi đối diện với các khách hàng hay những “ca khó” trong sự nghiệp bán hàng. Khả năng biến sự từ chối đến thành quả chốt sales sẽ giúp bản thân bạn lớn hơn rất nhiều.

Theo Nhà đào tạo - Bán hàng hàng đầu châu Á Leroy Frank Ratnam từng chia sẻ: “Xây dựng một sự nghiệp bán hàng/kinh doanh thành công không dễ dàng. Bạn sẽ đối mặt với nhiều thử thách trên đoạn đường đó, bao gồm cả bị từ chối, cảm giác buồn bã thậm chí là thất bại. Và vượt trên tất cả, cách mà bạn nuôi dưỡng niềm tin để tiếp tục theo đuổi sẽ tạo nên sự khác biệt của bạn với những ai chỉ biết bỏ cuộc khi thất bại”. Sắp tới đây, vào ngày 21/11/2019 ông sẽ tổ chức một sự kiện dành riêng cho những nhà bán hàng, các cấp giám sát, quản lý trong kinh doanh tại Việt Nam để chia sẻ kiến thức về chủ đề “Bí Quyết Bán Hàng Đột Phá” – Đặc biệt đây là sự kiện hỗ trợ phí tham dự 100% bởi Adam Khoo Education. Nếu bạn đọc được tin này thì bạn là một trong số ít người may mắn được nhận cơ hội này, đừng ngần ngại tham gia để trau dồi kiến thức trong ngành sales và gia tăng doanh số về đích trong 2 tháng cuối năm 2019 này! Tìm hiểu và đăng ký chương trình tại đây.

Bí Quyết Bán Hàng Đột Phá