5 bí mật của Dell giúp bạn xây dựng mối quan hệ đối tác với khách hàng

Ngày đăng: 22/02/17

Khi đứng trước một lời chào mời mua sản phẩm, khách hàng sẽ có hàng trăm câu hỏi bủa vây: tại sao tôi phải mua sản phẩm này? Đây có phải là lựa chọn tốt nhất hay không? 

Bạn định vị mình là ai? Nếu chỉ là một người bán hàng – bạn sẽ luôn phải đau đầu, lao tâm khổ tứ tìm trăm phương ngàn kế để tìm kiếm, giữ chân khách hàng. Còn nếu bạn định vị mình là một đối tác chiến lược của khách hàng, cung cấp cho họ giải pháp hợp lý, trở thành một cố vấn, chuyên gia trong lĩnh vực giúp ích cho khách hàng gia tăng giá trị thì chúc mừng bạn – bạn sẽ sớm có được những khách hàng trung thành.  

Ông lớn Dell đã vượt qua nhiều giai đoạn khủng hoảng nhờ chính khách hàng

Trong những mối quan hệ đối tác tốt đẹp nhất, học hỏi luôn có tính hai chiều. Hãy bắt đầu hành trình dài của mình bằng việc học hỏi tuyệt chiêu này từ một trong những nhãn hàng máy tính hàng đầu thế giới: Dell. Những câu hỏi đúng và sự lắng nghe tận tuỵ đặt mình ở vị trí đối tác chiến lược đã giúp hãng này vượt qua rất nhiều biến cố để giữ vững vị thế như ngày hôm nay.

Vào năm 1991, sản phẩm ACE Consortium đã tạo ra nhiều biến động trong ngành. Intel đã giới thiệu bộ vi xở lý 386 và Compap, Zenơith AST, DEC cũng như Microsoft đều quyết định đưa bộ vi xử lý MIPS trở thành đối thủ cạnh tranh hoàn hảo trong tương lai của máy tính cá nhân và bắt đầu kế hoạch thiết kế loạt sản phẩm sử dụng chip MIPS. Và Dell đã ngồi lại với những khách hàng của mình, mọi khách hàng được hỏi đều nói: “Tại sao chúng tôi lại phải cần sản phẩm này trong tương lai?”. Bạn thấy đấy, khách hàng là những người thấy rõ giá trị của sự ổn định qua các thế hệ sản phẩm hơn cả chúng ta. Dell lúc đó đã đi đến kết luận sẽ không đầu tư vào hạng mục này. Trên lí thuyết, đó có lẽ là những ý tưởng tuyệt vời nhưng vẫn không đáng để theo đuổi. Đơn giản là vì khách hàng của Dell không thích!

Jack Welch của hãng General Electric (một khách hàng lâu năm của Dell) đã nói rằng tất cả những hành động của hãng đều có mục đích hoặc là để có khách hàng, hoặc là vì khách hàng. Những người quản lý, nhân viên của Dell luôn dành khoảng 40% tổng quỹ thời gian cho khách hàng. Khi mọi người nghe được điều này họ thường nói “Ôi, họ dành rất nhiều thời gian cho khách hàng”. Còn Dell thì nói: “Tôi nghĩ đó là bổn phận của mình.”

Khách hàng biết họ không mong đợi những lời tán tụng không thật lòng về sức mạnh của hãng, họ xem trọng chất lượng và thời gian mà doanh nghiệp dành cho họ. 

Làm bạn với khách hàng thật dễ mà cũng thật khó

5 bí mật giúp bạn xây dựng mối quan hệ đối tác với khách hàng

1. Có cách nhìn bao quát toàn cảnh. Chỉ đáp ứng từng phần nhu cầu khách hàng là không đủ, hãy sẵn lòng đầu tư để tạo ra các giải pháp đối với các vấn đề tức thời và hãy học cách nhìn xa trông rộng để thấy được tiềm năng từ những khó khăn đó.

2. Hoạt động cùng với những lời gợi ý từ phía khách hàng. Hãy hỏi chính mình: “Đây có phải là vấn đề chỉ gặp một lần không hay là biểu hiện của cả một xu hướng? Đây có phải là cơ hội thích nghi để phát triển?”. Thậm chí hãy đi một bước xa hơn và hỏi: “Liệu có một công việc kinh doanh nào khác nữa ở đây không?”.

3. Hãy luôn nhớ tới mức tăng trưởng tối đa trong công việc của khách hàng. Bạn có thể tiết kiệm cho họ trong khi vẫn đẩy mạnh được quan hệ đối tác với họ? Hãy suy nghĩ một cách chiến lược về công việc kinh doanh của khách hàng của bạn và tìm ra cách giúp họ cắt giảm chi phí đồng thời tăng lợi nhuận và trên tất cả, phải cải tiến cách thức phục vụ khách hàng.

4. Đừng chỉ làm nhiệm vụ của một người bán hàng, bạn nên tự làm tăng giá trị của mình với khách hàng bằng cách "nhập vai"một người cố vấn đưa ra những lời khuyên có chuyên môn không kèm theo ràng buộc để thể hiện rằng bạn là một đối tác đáng tin cậy.

5. Là một người học việc, quan trọng là bạn biết lắng nghe những lời khuyên. Khách hàng có thể cung cấp nhiều viễn cảnh về sản phẩm và dịch vụ mà bạn có thể đầu tư cùng một lúc. Vì họ chính là những người sẽ mua hàng của bạn. Thêm vào đó biết điều gì sớm cũng tốt hơn là biết muộn.

Bạn thân mến,

Biến khách hàng thành đối tác trung thành, thu hút những khách hàng mục tiêu cốt lõi là điều mà doanh nghiệp nào, người bán hàng nào cũng mong muốn. Để làm được điều đó, hãy chắc chắn bạn luôn sẵn sàng cung cấp sản phẩm và dịch vụ ngày càng tốt hơn. Khi bạn tiến xa hơn để xây dựng tổng thể những trải nghiệm có ý nghĩa, đáng ghi nhớ, nghĩa là bạn đã dành được khách hàng lâu dài cho mình.

Bạn mong muốn sở hữu những bí mật để biến khách hàng thành những đối tác trung thành? Hãy tham dự hội thảo “Bí Quyết Chốt Sales” – chuyên gia Leroy Frank Ratnam sẽ giúp bạn khám phá những phương pháp để trở thành một người cố vấn, một đối tác của khách hàng, gia tăng lợi ích cho khách và mở rộng mối quan hệ cho chính họ. Xem chi tiết tại đây


 

Mời xem thêm